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商談はコツさえつかめば簡単!今すぐ実践できる3つのポイント

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公開日: 2020.12.18
更新日: 2021.08.07

「取引先との雑談は得意だけど、商談となると緊張してしまう」という悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。取引先と友好関係を構築するのも、つまるところは商談をまとめるためです。しかし、商談は大切だと思うからこそ緊張し、スムーズに進められなくなることがあります。

そこで、今回は商談のコツについてまとめました。今すぐ実践できる3つのポイントを解説しますので、ぜひ活用してください。

目次
目次

商談のコツ1:挨拶や流れを徹底的に学ぶ

商談とは、自社の商品やサービスを利用するとどのようなメリットがあるかを相手に説明し、購入・導入してもらうための話し合いのことです。自身にとっては「商品の販売」、相手にとっては「商品の購入」という大切な局面ですから、慎重に進めなくてはいけません。

相手の心をつかむ挨拶から始まる商談の流れと、心を動かす分かりやすい資料作りについて見ていきましょう。

営業マナーは完璧に

営業マナーが身についていないと、肝心な商品やサービスの説明までたどり着けない可能性があります。取引先に好印象を与えるためにも、特に次の5つのポイントには注意をしてください。

  • 先に入室している場合は、相手が入室したタイミングで立ち、相手が座ってから再度座る
  • しっかりとアイコンタクトを取り、笑顔を絶やさない
  • 名刺交換をする際は、姿勢をいつも以上に正して両手で名刺を受け取る
  • 相手の話は遮らず、適時相槌を打ちながら話しやすい環境をつくる
  • 競合他社と比較する場合には、悪口にならないように注意して、数字を挙げて客観的な事実のみを伝える

営業の流れを叩き込む

営業の流れを叩き込んでおくことで、「次は何を話せば良いだろうか?」と戸惑ったり、言葉に詰まって気まずい思いをしたりすることがなくなり、良い印象を与えられるでしょう。

元気よく社名と氏名を名乗り、挨拶をします。簡単に自己紹介をして、相手のニーズを丁寧に聞き、ニーズに合う商品やサービスを提案しましょう

 提案した後は、商品やサービスについての質問に丁寧に答え、トラブルが起こったときの対応法についても解説します。相手がすぐに決断できないときは、急かさず、次回のアポイントを取った上で、必要な資料を置いて帰りましょう。

分かりやすい資料を用意する

より深く自社の商品やサービスを知ってもらうためには、分かりやすい資料の用意が欠かせません。商談で説明する際にも活用できますし、購入するかどうかを決めるために置いて帰ることもできます。

ペーパーレス化が進んでいますが、何度も読み返したり、気になるポイントを書き込んだりすることを想定すると、紙の資料のほうが便利です。ぜひ次のポイントに留意して、分かりやすい資料を作成しておきましょう。

  • 見出しを太字にしたり、重要なポイントを赤色で書いたりするなど、文字に効果をつけて読みやすくする
  • ホチキスやファイルバインダー(製本ファイル)などでまとめ、紙がばらつかないようにする
  • グラフや図、イラスト、写真などを多用し、直感的に理解できるようにする

商談のコツ2:営業マンは実践で力をつける

営業の流れやコツを文章で学ぶことも大切ですが、実践を重ねることで営業スキルを身につけることができます。

とはいえ、いきなり見知らぬ会社に飛び込み、商談に持ち込むのはNGです。営業マナーやスキルのレベルが低いと、自身の社名を傷つけることにもなるでしょう。次の2つの方法で実践力を身につけてください。

優秀な先輩に同行して仕事を覚える

まずは、優秀な先輩の商談に同行し、営業トークの進め方や困ったときの切り返し方などを具体的に覚えましょう。何回か同じ先輩と出かけて営業スキルを吸収し、別の先輩とも出かけて異なるスタイルも身につけます。

何回か同行した後に、商品やサービスのプレゼンテーション等の商談の一部を担当しましょう。相手の質問に答えられるように準備し、一人でできる部分を増やしていきます。

Zoom等のオンライン営業のロールプレイ

相手のオフィスに出かけずに、Zoom等を活用したオンラインで営業するスタイルも増えてきています。実際に面と向かって話す場合とは声の大きさやトーンも変わりますので、実践する前に同僚や先輩営業マンを相手にロールプレイしてみましょう。

商談のコツ3:トークよりもヒアリング

「この商品を使って欲しい」「素晴らしいサービスだからぜひ導入して欲しい」という思いが強すぎると、ついアピールをし過ぎてしまいます。

しかし、相手の話も聞かずに一方的に話し続けるとどうなるでしょうか。こちらの話を受け入れてくれるどころか、反感を持たれる可能性もあるでしょう。

**商談において、商品やサービスについて話すよりも、相手の話を聞く方が重要なことといえます。**商談が終わった後で、「よく話す営業マンだったな」という印象ではなく「よく聞いてくれる営業マンだったな」という印象を持たせることが理想です。次の3つのポイントに留意して、ヒアリングを重視した営業を進めていきましょう。

相手のニーズを聞き取る

相手がどのようなニーズを持っているのか、じっくりと聞き取りましょう。「今お使いのコピー機にご不満な点はありませんか?」と質問を投げかけ、相手がせっかくコピー機についての不満を語ってくれているのに、「そのようなお悩みには当社の製品がおすすめです」と途中で遮ってしまった場合、相手のニーズを十分に聞けたことにはなりません。

相手の話は、次回以降の商談にも役立つ情報の宝庫です。相手が「これ以上思いつかない」と感じるまで話してもらい、どんな細かな不満や要望も見逃さずにチェックしましょう。 

無理な営業は反感を買う

相手の希望を聞かずに自分の言いたいことだけを一方的に伝えるスタイルでは、お客様の心はつかめません。それどころか反感を買ってしまい、今ある取引でさえ打ち切られる恐れがあります。商品やサービスを強引に販売することよりも、「会社のことを好きになってもらうこと」に重きをおきましょう。

ストレートなクロージング

遠回しな言い方では、こちらの意図が伝わらないときがあります。「いかがですか?まずは1カ月試してみませんか?」のようにストレートな表現でクロージングをするようにしましょう。

また、相手が悩んでいるときは無理に押すのではなく、「資料を置いておきます。来週の水曜日か木曜日に伺いたいですが、どちらがよろしいでしょうか」と相手に選択肢を与えて次につながる声掛けをします。

最後に

商談のコツは実践で磨かれていきます。まずは先輩と行動を共にすることやロールプレイを通して練習を繰り返し、徐々にできることを増やしていきましょう。

また、基本的なマナーや資料作り、ヒアリングの大切さにも注目してください。ぜひ実践して、商談を得意分野にしていきましょう。