「取引先との雑談は得意だけど、商談となると緊張してしまう」という悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。取引先と友好関係を構築するのも、つまるところは商談をまとめるためです。しかし、商談は大切だと思うからこそ緊張し、スムーズに進められなくなることがあります。

そこで、今回は商談のコツについてまとめました。今すぐ実践できる3つのポイントを解説しますので、ぜひ活用してください。

商談のコツ1：挨拶や流れを徹底的に学ぶ

商談とは、自社の商品やサービスを利用するとどのようなメリットがあるかを相手に説明し、購入・導入してもらうための話し合いのことです。自身にとっては「商品の販売」、相手にとっては「商品の購入」という大切な局面ですから、慎重に進めなくてはいけません。

相手の心をつかむ挨拶から始まる商談の流れと、心を動かす分かりやすい資料作りについて見ていきましょう。

営業マナーは完璧に

最初に覚えておくべき商談のコツは、営業マナーを完璧におさえることです。
なぜなら営業マナーが身についていないと、相手から信頼してもらえず、肝心な商品やサービスの説明までたどり着けない可能性があるからです。

商談のコツというと、細かいテクニックや話術を想像する人もいるでしょう。
もちろん商談において、テクニックや話術は必要になります。
しかしそれらのテクニックや話術が効果的なのは、あくまでも最低限の営業マナーをおさえているからです。
まずは営業マナーをきちんとおさえて、商談相手として取り合ってもらえるようにしましょう。

営業マナーでは、特に次の5つのポイントに注意をしてください。

• 先に入室している場合は、相手が入室したタイミングで立ち、相手が座ってから再度座る
• しっかりとアイコンタクトを取り、笑顔を絶やさない
• 名刺交換をする際は、姿勢をいつも以上に正して両手で名刺を受け取る
• 相手の話は遮らず、適時相槌を打ちながら話しやすい環境をつくる
• 競合他社と比較する場合には、悪口にならないように注意して、数字を挙げて客観的な事実のみを伝える

それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

営業の流れを叩き込む

営業の流れを叩き込んでおくことで、「次は何を話せば良いだろうか？」と戸惑ったり、言葉に詰まって気まずい思いをしたりすることがなくなり、良い印象を与えられるでしょう。

元気よく社名と氏名を名乗り、挨拶をします。簡単に自己紹介をして、相手のニーズを丁寧に聞き、ニーズに合う商品やサービスを提案しましょう

提案した後は、商品やサービスについての質問に丁寧に答え、トラブルが起こったときの対応法についても解説します。相手がすぐに決断できないときは、急かさず、次回のアポイントを取った上で、必要な資料を置いて帰りましょう。

分かりやすい資料を用意する

より深く自社の商品やサービスを知ってもらうためには、分かりやすい資料の用意が欠かせません。商談で説明する際にも活用できますし、購入するかどうかを決めるために置いて帰ることもできます。

ペーパーレス化が進んでいますが、何度も読み返したり、気になるポイントを書き込んだりすることを想定すると、紙の資料のほうが便利です。ぜひ次のポイントに留意して、分かりやすい資料を作成しておきましょう。

• 見出しを太字にしたり、重要なポイントを赤色で書いたりするなど、文字に効果をつけて読みやすくする
• ホチキスやファイルバインダー（製本ファイル）などでまとめ、紙がばらつかないようにする
• グラフや図、イラスト、写真などを多用し、直感的に理解できるようにする

商談のコツ2：営業マンは実践で力をつける

営業の流れやコツを文章で学ぶことも大切ですが、実践を重ねることで営業スキルを身につけることができます。

とはいえ、いきなり見知らぬ会社に飛び込み、商談に持ち込むのはNGです。営業マナーやスキルのレベルが低いと、自身の社名を傷つけることにもなるでしょう。次の2つの方法で実践力を身につけてください。

優秀な先輩に同行して仕事を覚える

まずは、優秀な先輩の商談に同行し、営業トークの進め方や困ったときの切り返し方などを具体的に覚えましょう。何回か同じ先輩と出かけて営業スキルを吸収し、別の先輩とも出かけて異なるスタイルも身につけます。

何回か同行した後に、商品やサービスのプレゼンテーション等の商談の一部を担当しましょう。相手の質問に答えられるように準備し、一人でできる部分を増やしていきます。

Zoom等のオンライン営業のロールプレイ

相手のオフィスに出かけずに、Zoom等を活用したオンラインで営業するスタイルも増えてきています。実際に面と向かって話す場合とは声の大きさやトーンも変わりますので、実践する前に同僚や先輩営業マンを相手にロールプレイしてみましょう。

商談のコツ3：事前準備

3つ目のコツは「事前準備」です。
商談に入る前段階で、きちんと準備しておくことはたいへん重要だと言えるでしょう。
綿密な準備により、商談全体の流れをイメージできます。
そうすると商談に必要なトークや、それを展開するタイミングを想定できるでしょう。
また商談で予想外の展開が訪れたとしても、それを想定しておけば冷静に対処することが可能です。

具体的な事前準備としては、以下3つが挙げられます。

• 事前に情報収集する
• 商品知識を深めておく
• ニーズを予測する

それぞれについて詳しく解説するので、参考にしてください。

事前に情報収集する

もっとも重要なコツは、事前に商談相手の情報を収集することです。
なぜなら商談相手の情報を収集することで、商談において必要な要素が見えてくるから。

たとえば以下のような情報はきちんと調べておいて、頭に叩き込む必要があるでしょう。

• 社名
• 企業理念
• 組織図
• 主な取引先
• 担当者名
• 会社の対外的評価
• 担当者の役職や人物像、趣味
• 従業員数
• 本社所在地
• 分社や支社がどこにあるか
• 決裁権を持っている人物は誰かetc…

上記の情報は、一つひとつでは大して商談に影響を与えるものではありません。
しかしありとあらゆる情報を網羅的に理解することで、商談におけるヒントを見出すことが可能です。

商品知識を深めておく

自社商品に対する知識を深めておくことも、たいへん重要です。

知識が薄ければ、ニーズに対して、自社商品がどのように役立つのか根拠立てて説明できない部分が出てきます。
また商談相手からの質問に対して、答えに詰まってしまう場面も出てくるでしょう。
「その点については会社に問い合わせてみます」などと言えば、頼りない印象を持たれてしまうものです。

しかし商品知識があれば、商談相手に対して適切なアプローチを実施できます。
ニーズに対して、自社商品がどのように役立つのか、きちんと解説できるでしょう。
また自社商品の理解を深めけば、アピールすべきポイントやタイミングを見逃しづらくなります。

というように商談では、商品知識を深めておくのは重要なコツだと言えるでしょう。

欲を言えば、自社製品だけでなく他社製品についても知識を持っておきたいところです。
他社製品の知識も知っていれば、自社製品ならではの強みをアピールするなど、より幅広く高度な営業トークを展開する余地が生まれます。

ニーズを予測する

続いて商談相手が抱えているニーズを予測しましょう。
商談相手の情報を事前に調べ上げていれば、ニーズはある程度予測可能です。

まず商談相手の情報を参考に、何が求められているのか考えてみましょう。
たとえば商談相手が小規模な製造業だったとして、自社製品が業務用の冷蔵庫だとします。

すると小規模であることから、あまり多くの商品数は求めていないと想定できるでしょう。また費用面についても、できるだけ安くおさえたいと考えている可能性が高いです。
担当者が現場に近い人間であれば、費用面よりも使い勝手を求めている、というようにも考えられます。

そのようにニーズを深く予測することで、商談が始まるよりも前に、商談内容についてロールプレイできるわけです。

商談のコツ4：トークよりもヒアリング

「この商品を使って欲しい」「素晴らしいサービスだからぜひ導入して欲しい」という思いが強すぎると、ついアピールをし過ぎてしまいます。

しかし、相手の話も聞かずに一方的に話し続けるとどうなるでしょうか。こちらの話を受け入れてくれるどころか、反感を持たれる可能性もあるでしょう。

商談において、商品やサービスについて話すよりも、相手の話を聞く方が重要なことといえます。商談が終わった後で、「よく話す営業マンだったな」という印象ではなく「よく聞いてくれる営業マンだったな」という印象を持たせることが理想です。次の3つのポイントに留意して、ヒアリングを重視した営業を進めていきましょう。

相手の個性を知る

商談では、商談相手の個性を知ることが重要です。
なぜなら個性を知ることで、より適切な営業トークを展開できるから。

商談相手の持つ個性はさまざまです。
大人しくて押しに弱い人もいれば、冷静で慎重にものごとを考える人もいます。
そうすると、どのような営業トークを展開するべきなのか、ある程度見えてくるでしょう。

ヒアリングを進める中で、相手がどのような個性を持っているか探ることが大切です。
またこちらから質問して、個性を表現してもらうという努力も必要となるでしょう。

相手のニーズを聞き取る

相手がどのようなニーズを持っているのか、じっくりと聞き取りましょう。「今お使いのコピー機にご不満な点はありませんか？」と質問を投げかけ、相手がせっかくコピー機についての不満を語ってくれているのに、「そのようなお悩みには当社の製品がおすすめです」と途中で遮ってしまった場合、相手のニーズを十分に聞けたことにはなりません。

相手の話は、次回以降の商談にも役立つ情報の宝庫です。相手が「これ以上思いつかない」と感じるまで話してもらい、どんな細かな不満や要望も見逃さずにチェックしましょう。

無理な営業は反感を買う

相手の希望を聞かずに自分の言いたいことだけを一方的に伝えるスタイルでは、お客様の心はつかめません。それどころか反感を買ってしまい、今ある取引でさえ打ち切られる恐れがあります。商品やサービスを強引に販売することよりも、「会社のことを好きになってもらうこと」に重きをおきましょう。

ストレートなクロージング

クロージングの基本は、とにかくストレートに伝えることです。
「いかがですか？まずは1カ月試してみませんか？」のようにストレートな表現でクロージングをするようにしましょう。

遠回しな言い方では、こちらの意図が伝わらないときがあります。
明らかに「購入するか否か決断を求められている」と感じるように、わかりやすく伝えなければいけません。

クロージングをかける瞬間は、心理的にもプレッシャーがかかる瞬間です。
しかしプレッシャーにおされて不安げなクロージングをかけると、商談相手も同じように不安を感じてしまいます。
クロージングをかけるときは、商談相手が安心できるように、堂々とした態度とフレージングで臨みましょう。

ただし相手が悩んでいるときは無理に押すべきではありません。
そういった状況であれば、「資料を置いておきます。来週の水曜日か木曜日に伺いたいですが、どちらがよろしいでしょうか」などと、相手に選択肢を与えて次につながる声掛けをします。

クロージングがストレートであることは大切です。
ただし相手の意思に反して、強引に押し込むことは、ストレートだとは言えません。

最後に

商談のコツは実践で磨かれていきます。まずは先輩と行動を共にすることやロールプレイを通して練習を繰り返し、徐々にできることを増やしていきましょう。

また、基本的なマナーや資料作り、ヒアリングの大切さにも注目してください。ぜひ実践して、商談を得意分野にしていきましょう。