マーケティングとは、「売れる仕組み」をつくることです。市場調査や広告宣伝など、マーケティングに対して漠然としたイメージはあっても、詳しくは分からない人も多いのではないでしょうか。本記事では、マーケティングの基礎知識から戦略、手法までを分かりやすく解説します。
マーケティングとは「売れる仕組み」をつくること
マーケティングとは、端的に言うと「売れる仕組み」をつくることです。マーケティングは市場調査、商品開発、広告宣伝など、消費者が商品を購入するまでのあらゆるプロセスに関わるため、個人間や企業間で解釈が異なる場合もあるでしょう。共通して言えることは、消費者ニーズを満たして利益を上げることが目的という点です。
現代は市場にモノが溢れていたり、ニーズが多様化したりと、モノが売れにくくなりました。そのため、消費者ニーズが分かりにくく、類似商品との差別化も難しいという現状があります。そんな現状を打破するのに、マーケティング活動が効果的なのです。
マーケティング活動には、「消費者ニーズを掴める」「自社商品の市場価値や改善点が明確になる」「潜在顧客獲得のチャンスができる」という利点があります。つまり、商品やサービスを売るためにマーケティング活動は不可欠と言えるでしょう。
マーケティング活動における3つのプロセス
マーケティング活動の主なプロセスは、「市場調査」「広告宣伝活動」「効果検証」の3つです。しっかりとマーケットリサーチ、つまり市場調査をした上で、適切な広告宣伝をし、最後に効果検証をすることで「売れる仕組み」をつくることができるでしょう。
1.消費者ニーズを分析する「市場調査」
商品やサービスを売るためにはまず、「消費者がどんなものを求めているか」を調査する必要があります。生産者や事業者がどんなに良いと思っても、市場に需要がなければ商品は売れません。
市場調査の方法には、ビッグデータやアンケートを活用した「定量調査」や座談会や面接などで消費者から得た情報を基にした「定性調査」、政府や大学などの公的機関が出している統計データを用いた「統計調査」があります。また、消費者ニーズの分析と併せて競合の分析をしたり、市場における自社の立ち位置や可能性を分析することも大切です。
2.消費者に価値を訴求する「広告宣伝活動」
消費者ニーズが把握できたら、そのニーズを満たした商品の存在や価値を「広告宣伝活動」で訴求する必要があります。当然、消費者が商品の存在を認知しないことには購入に至りません。広告宣伝活動は、マスメディアやインターネット、ソーシャルメディアなどから、ターゲットとする消費者にアプローチしやすい媒体や手法を選択すると効果的です。
3.消費者の反応を分析する「効果検証」
マーケティングの「効果検証」とは、市場調査と広告宣伝活動によって得られた効果を検証すること。これは主に、どれだけ「消費者が商品を購入したか」「商品の認知度が上がったか」「潜在顧客の獲得に繋がったか」という消費者の反応を分析することを指します。効果検証をすることで目標への達成度合いが可視化できるだけでなく、次回以降への課題や改善策も明らかになるでしょう。
マーケティング戦略に欠かせない2つのフレームワーク
マーケティング戦略を立てる上で欠かせないのが、「3C分析」と「STP分析」という2つのフレームワークです。これらの分析は、「どの市場で」「誰に」「どんな価値を」提供するか決めるための重要な作業であり、戦略の中核を担います。これらの他にも多数のフレームワークがありますが、まずはこの2つを押さえておきましょう。
1.どの市場で売るかを決める「3C分析」
3Cとは、Customer, Competitor, Company指し、それぞれ市場、競合、自社を意味します。これらを分析することで、最終的にどの市場で売るかを決めるのが「3Ｃ分析」です。
まず、市場ニーズを調査し、ターゲットを決めます。ターゲットとする市場に競合がいる場合は、その市場シェアやブランドイメージ、商品などの分析が必要です。さらに、自社が持っている優位性や提供できる価値、強みについて分析をします。
自分たちの商品の強みが活かせ、競合に負けずに消費者から選ばれるために、適切な市場の選択は重要です。この選択がビジネスの成功を左右するとも言えるでしょう。
2.誰にどんな価値を提供するかを決める「STP分析」
STPとは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを指します。これらを分析することで、誰にどんな価値を提供するのか決めるのが「STP分析」です。
セグメンテーションとは、市場をニーズや特性ごとに分類すること。その中からターゲットとする市場を選ぶことをターゲティングと言います。ポジショニングはその名のとおり、市場における自社の立ち位置を決めることです。
ニーズを細分化してから狙う市場を定め、その市場の中で優位に立てるよう施策を打つことは、マーケティング活動の要でもあります。これらが適切に行われれば、競合と比較しても「選ばれる存在になる」でしょう。
マーケティングをする3つのメリット
マーケティングをするメリットは主に、「消費者ニーズを掴める」「自社商品の市場価値や改善点が明確になる」「潜在顧客獲得のチャンスができる」の3つです。これら3つのメリットがあるマーケティング活動をすることは、商品やサービスが消費者から選ばれ、企業が生き残るために必要不可欠と言えるでしょう。
1.消費者ニーズを掴める
マーケティングを通して最初に明らかになるのが、消費者ニーズです。「消費者が求めているものが何であるか」「消費者が解決したい悩みは何か」という問いに対して、調査を行い深堀りをしていくことで、真に消費者が求めているものが明らかになります。
消費者ニーズの中には、消費者が求める性能、品質、価格など消費者の購買行動に繋がる複数の要素が含まれています。これらを掴むことで、企業と消費者間のギャップが埋まり、企業の独りよがりにならない、消費者に求められる商品を売ることができるでしょう。
2.自社商品の市場価値や改善点が明確になる
マーケティングをすると、自社商品の市場価値や改善点が明確になります。自社商品が「選ばれる理由」「選ばれない理由」を分析したり、競合と比較をしたりすることで「市場でどのように評価されているか」や「改善すべき点は何か」が分かるでしょう。
3.潜在顧客獲得のチャンスができる
「潜在顧客獲得のチャンスができる」ということもマーケティング活動をする大きなメリットと言えます。市場のターゲットや自社のポジションを決めるSTP分析の過程で浮かび上がるのが、潜在顧客の存在です。広告宣伝活動を通して自社商品を認知してもらい、購買行動に繋がるようアプローチすることで、潜在顧客が見込み顧客や顕在顧客になり得るでしょう。
代表的な3つのマーケティング手法
消費者にアプローチするためには、業種や商品、目的に応じて様々なマーケティング手法がとられます。その中でも代表的「マスマーケティング」「ダイレクトマーケティング」「デジタルマーケティング」の3つを解説します。
1.大衆に向けた「マスマーケティング」
テレビやラジオを通して、不特定多数の消費者に広く認知してもらうことを目的とした手法がマスマーケティングです。食品や日用品など、幅広い層が買う可能性があるものを扱うことが多いでしょう。効果が出やすい反面、費用も多くかかるため、大企業が用いることが多い手法とも言えます。
2.個人に向けた「ダイレクトマーケティング」
「ダイレクトマーケティング」とは、ダイレクトメールやメルマガ、SNSなどを用いて、顧客に直接アプローチする手法を指します。個別ニーズへの対応や、1対1の双方向コミュニケーションが図れるという特徴があり、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。化粧品の通信販売、通信教育、ECサイトなど、あらゆる業種で活用されています。
3.インターネットを活用した「デジタルマーケティング」
インターネットの登場、さらにはスマートフォンやソーシャルメディアの普及に伴って、顧客との繋がりを一層深めることができる「デジタルマーケティング」が重要視されるようになりました。オンライン上の口コミ評価やインフルエンサーを使った販促活動など、インターネット上のあらゆる媒体や情報を活用して、顧客の購買行動を誘因します。このように、多様化する顧客との接点を取り込み、活用することが今後益々求められるでしょう。
最後に
マーケティングとは、市場調査、広告宣伝活動、効果検証の一連の流れを通して、「売れる仕組み」をつくることです。まずは、戦略を立てる上の要とも言える3C分析やSTP分析などのフレームワーク、目的や商品別に効果的に用いることが求められる手法を押さえておきましょう。
消費者ニーズが多様化する現代において、マーケティングは必要不可欠です。初めてマーケティングをする場合やこれまでのマーケティングを見直したい場合は、本記事を参考にしてみてください。
