対顧客向けのビジネスモデルである「btoc企業」と対企業向けの「btob企業」では、仕事の進め方やマーケティング手法等、様々な点で違いがあります。
今回は「btoc」の概要や「btob」との相違点、またそれぞれのメリット・デメリットについてご紹介します。
btocとbtob、それぞれの意味とは？
「btoc」と「btob」では仮に同じ商品を扱っていたとしても、そのビジネスモデルには大きな差異があります。まずは必ず覚えたい「btoc」と「btob」の違いについて、具体例を挙げながら見ていきましょう。
btocとは個人向けのビジネスモデル
btocとは「Business to Consumer」の略称で、企業から一般消費者（個人）に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。私たちが日常生活で目にする企業名やサービスの多くは、btocである可能性が高いでしょう。
通勤や通学で利用する交通機関サービスや普段利用するコンビニやカフェ、飲食店などは、すべてbtoc事業にあたります。アパレルショップや映画館、テーマパークなども同様です。btocはbtobに比べそれぞれの単価が安い代わりに、対象となるクライアントが多く市場が拡大しやすいという特徴があります。
btobとは企業向けのビジネスモデル
btobとは「Business to Business」の略称で、企業から企業に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。対企業向けであるためbtoc企業と比較すると、日常の中で私たちが消費者として関わる機会はあまりありません。
企業向けに広告サービスを提供する「博報堂」やITコンサルティングを行う「日本アイ・ビー・エム（IBM）」、電子機器を提供する「キーエンス」などは、btob企業の代表的な例です。またbtobはbtoc事業に比べ一度の取引で動く金額が大きく、専門性の高いサービスや商材を取り扱う傾向にあります。
最近、話題のビジネスモデルCtoCとは
近年、盛り上がりを見せているビジネスモデル「ctoc」をご存知でしょうか。これは「Consumer to Consumer」の略称で、一般消費者同士が個人間で商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。店舗がなくてもネット上で物の売り買いができ、SNSやオークション等のWEBサービスが発達した現代ならではのビジネスモデルと言えるでしょう。
具体的な例としては個人同士で商品価格を決定し物の売り買いをする「Yahoo!オークション」や「メルカリ」「ジモティー」などのサービスが有名です。世の中の傾向として副業や個人ビジネスが推奨されていることからも、ctocの市場は今後ますます拡大することが予想されます。
btocの、btobとの違い4つ
btoc、btobには商品・サービスの対象以外にもいくつかの違いが見られます。代表的な4つの相違点についてご紹介します。
1.商品の単価が低い
btoc事業はbtobに比べ、1取引あたりの単価が低い傾向があります。btocの商品は一般消費者が日常的に利用するものなので、基本的には個人のポケットマネーで購入できる価格帯のものが多いためです。
一方、企業間で行われる商取引では、数千万、数億の金額が動くことは珍しくありません。btocに比べ取引の回数自体は少ないものの、一度のやり取りで大きな金額が動きやすい点はbtobならではの特徴です。
2.社名が有名な場合が多い
btocはbtobに比べ、企業名やサービス名が世の中に幅広く認知されている傾向があります。なぜなら対個人向けサービスであるbtocは、普段何気なく生活をしているだけで自然とその情報が入ってくるためです。テレビCMや車内広告で何気なく見ている企業やサービス名も、その多くがbtoc向けのものではないでしょうか。
対するbtob向けのサービスですが、一般消費者が普段の生活の中で触れる機会はほぼありません。またテレビや広告で大々的に宣伝することも少ないため、btob企業は業界人以外に、あまり知られていないという傾向が見られます。
3.ブランドイメージが重視される
btocでは商品やサービスの印象が非常に重要です。ファッションや化粧品、家具や電化製品に至るまで、消費者の購買決定はそのアイテムのブランドイメージに大きく左右されます。よってbtoc向けの事業で売上を伸ばすためには、有名人を起用したCM戦略やキャッチコピーなどを用いて、商品やサービスのイメージを向上させることが非常に効果的なのです。
対してbtobではブランドイメージより、商品やサービスそのものの質や実用性が重視される傾向にあります。そのため両者のマーケティング戦略は、全く異なる手法を取らなければなりません。
4.購入後、すぐに消費できる商品が多い
btocで提供される商品は、購入してそのまま使用・消費できるものが一般的です。普段購入する食品や日用品、雑貨や娯楽品などを想像するとわかりやすいでしょう。
一方のbtobで取引する商品やサービスには、購入後すぐに使用できないものも数多く存在します。例として機材のパーツであったり、社内で導入手続きが必要なツールなどが挙げられるでしょう。
btobと比較する、btocのメリット4つ
btoc事業にはその認知度だけでなく、btobには無い複数のメリットが存在します。btoc事業に従事する上で、覚えておきたい4つのメリットについて説明します。
1.市場が広げやすい
btobに比べ対象顧客の総数が多く、市場の拡大が狙いやすいのはbtocならではのメリットです。企業相手のビジネスでは、最初から顧客数はある程度限定されてしまいます。
一方で一般消費者がターゲットであれば、サービスの切り口や工夫次第で市場規模はどこまでも拡大することが可能です。場合によっては国外の顧客までマーケットを広げることもできるでしょう。
2.顧客との距離が近くやりがいを感じやすい
消費者の声や感想を直接受け取れたり、実際にサービスを利用する姿を間近で見られたりと、利用者との距離が近い点もbtocの魅力です。自身の仕事が顧客に喜ばれている・役立っていることがダイレクトにわかるため、btobに比べやりがいを実感しやすい傾向にあります。
美容師やアパレル店員などの接客業はもちろんですが、直接触れ合う機会がなかったとしても口コミや売上などで顧客への貢献を感じることが可能です。
3.平均単価が低く経営リスクが少ない
btoc向けの商品・サービスは、btobと比べ単価が安い傾向にあります。よって万が一思うように売上が伸ばせなくても、製造費や仕入れ費用などの経費が少額で済むため経営リスクが少ないというメリットがあります。対するbtobは一度の取引額が大きい分、起動に乗らなければ赤字になるリスクも大きいと言えるでしょう。
4.世間の動向が理解しやすい
btoc事業でヒット商品を生み出すには、常に顧客の趣向や動向をチェックし続けることが重要です。必然的に世の中のニーズやトレンドを把握しようとするため、世間の動向や時代の流れに敏感になることができます。また実際に仕事の中で顧客の生の反応や声を聞くことにより、消費者の動向を自然と理解することが可能です。
btobと比較する、btocのデメリット2つ
魅力的な要素がある一方、btoc事業ならではの欠点や難しさもあります。btobと比較したとき、btocにみられる2つのデメリットについて見ていきましょう。
1.取引先の固定化による安心感はない
btobでは一度企業間の取引が成立してしまえば、その後も長い期間継続して取引をする傾向にあります。よって顧客の総数自体は少ないものの、信頼さえ構築できれば長期的に安定的な収益を得ることが可能です。
一方のbtocはリピートはあるものの、顧客の固定化は基本的にありません。一般消費者の好みやトレンドは、時代の流れに伴って常に変化し続けています。長期で成果を出し続けるためには、常に世の中の動向をチェックし継続して顧客に好まれる商品やサービスを出し続けなければなりません。
2.マーケティングの結果が数字に顕著に表れる
先述したとおりbtob事業の売上は、ブランドイメージにあまり左右されません。対するbtocではイメージ戦略やマーケティング手法が、商品のヒットにダイレクトに反映されます。
例えばまったく中身や価格の同じ商品A・商品Bがあったとしても、btoc事業であればブランディングや顧客認知の方法によって、その売上には大きな差異が生まれます。どれだけ効果的なマーケティングを打てるかが直接的に数字へ反映される点は、btocならではの難しさでしょう。
最後に
「btocとは」というテーマで、その概要や具体的な例、メリット・デメリットを「btob」と比較しながら説明しました。btoc事業に自身が携わっているのであれば、その特性を理解することは非常に重要です。
またbtocで成果を出すためには、その特性を活かした効果的な戦略やマーケティング施策を行う必要があります。ぜひ今回の記事を参考に、改めてbtoc事業ならではの強みや難しさを理解しビジネスに活かしていただければ幸いです。
