AIDMAの法則とは、有名な消費者購買行動モデルの1つです。商品やサービスを購入するまでの行動を5段階に分類したもので、各ステップに応じて最適な施策を打つことが求められます。

本記事ではAIDMAの法則の活用事例や、有効な施策内容などを見ていきましょう。

AIDMA（アイドマ）の法則とは？

AIDMAの法則とは、消費者がサービス・商品を知ってから実際の購入にいたるまでのプロセスを体系化した、購買行動モデルの1つです。AIDMAの法則が提唱されて以降も、時代の流れに則って、様々な購買行動モデルが誕生しました。しかしAIDMAは現代においても、購買行動モデルでひな形として多くの企業が実践しています。

消費者の5つの購買行動プロセス

AIDMAの法則は、以下のプロセスから成り立ちます。AIDMAはそれぞれの頭文字をとって並べたものです。5つのプロセスを踏まえ、適切なタイミングでアプローチをかけることで、消費者の購買行動を促進するマーケティング戦略を打つことが出来ます。

A（Attention）：認知・注意
↓
I（Interest）：興味・関心
↓
D（Desire）：欲求
↓
M（Memory）：記憶
↓
A（Action）：行動

またこの5項目は、さらに「認知段階」「感情段階」「行動段階」の3つの枠組みに分類できます。「認知段階」はネット広告やテレビCM、電車広告やSNSの口コミなどによって、消費者が商品やサービスの存在を知覚するステップです。AIDMAでは「A（Attention）＝認知」が「認知段階」にあたります。

次に「感情段階」は、認知した商品やサービスに対して「実際に使用してみたいか」「好きか嫌いか」など自身の気持ちを確認・判断するステップです。「I（Interest）＝興味・関心」「D（Desire）＝欲求」「M（Memory）＝記憶」の3項目が、「感情段階」に含まれます。

また「行動段階」は、認知して関心をよせた商品やサービスを実際に購入する、あるいは利用するといった最終ステップです。AIDMAの2つ目の「A（Action）＝行動」が該当します。

3つのうちどの段階にユーザーが該当するかによって、売り手が仕掛けるべきコミュニケーションの内容は異なります。各プロセスにわけることで、ユーザーの状況毎に合わせた最適な施策を打つことが可能です。

購買行動の変遷とAIDMA以外の法則

時代の流れとともに、消費者を取り巻く広告・インターネット環境も、目まぐるしく変化しています。環境の変化に合わせて消費者の購買プロセスも多様化し、AIDMA以外にも様々な購買行動モデルが提唱されました。時代の変革とあわせて、購買行動モデルの歴史を見ていきましょう。

マス広告が主流の頃

マスメディアという媒体を通して掲載される広告を「マス広告」と良い、テレビCMや新聞・雑誌の広告欄、ラジオ放送のCMなどがこれに該当します。

パソコンや携帯電話が普及する前の「マス広告」の時代、自ら情報を獲得する手段に乏しかった消費者は、企業の発信する広告情報を頼りに購買を行っていました。そのためこの時代はマス広告など大衆向けの購買戦略が成功しやすく、購買行動モデルも現代に比べてシンプルであるのが特長です。

AIDA（アイダ/アイーダ）

Attention（注意）
Interest（興味）
Desire（欲求）
Action（行動）

最も基礎的な購買行動モデルといえる「AIDA（アイダ/アイーダ）」の法則は、その汎用性の高さからテレビの通販番組や営業のセールストークなど、様々な媒体で使用されています。

現代であれば消費者に購買行動を促す、ホームページのランディングページとしてもよく用いられる手法です。後に提唱される様々な購買モデルも、AIDAをもとに作られたものが少なくありません。この記事のテーマである「AIDMA」も、AIDAにM（Memory）の要素が加わったものです。

AIDCA（アイドカ）

Attention（注意）
Interest（興味）
Desire（欲求）
Conviction（確信）
Action（行動）

AIDAの法則における、欲求と行動の間に「Conviction（確信）」の要素が加わったのがAIDCA（アイドカ）です。消費者の購買を着実に促すためには、その決め手となる要素が不可欠であるという見解から生まれました。またこれに「消費者の購買後の、評価（Satisfaction）」が加えられたモデルとして「AIDCAS（アイドカス）があります。

インターネット登場後

インターネットが普及したことで、個人は自らが欲しい情報を能動的に調べられるようになりました。テレビCMや新聞・雑誌以外にも、ネット通販やECサイト、SNSから情報を得られるようになったのです。こういった環境の変化により、より複雑で行動までのプロセスが多い購買モデルが、ぞくぞくと誕生していきました。

AISAS（アイサス）

Attention（注意）
Interest（興味）
Search（検索）
Action（行動）
Share（共有）

AISAS（アイサス）には、Search（検索）・Share（共有）というインターネット時代ならではのプロセスが盛り込まれています。認知・関心のあとに消費者は自らインターネットやSNSで検索を行い、自らが検索して情報に納得した上で購買。その後、商品やサービスに関する評価をSNSやリアルを通じて共有します。

AISCEAS（アイセアス/アイシーズ）

Attention（注意）
Interest（興味）
Search（検索）
Comparison（比較）
Examination（検討）
Action（行動）
Share（共有）

AISCEAS（アイセアス/アイシーズ）は、Comparison（比較）とExamination（検討）がAISASに付け加えられた購買モデルです。消費者が検索をする際は基本的に1社の結果だけで判断せず、競合他社のサービス内容や価格帯も比較・検討するという視点から提唱されました。

様々な商品やサービスが乱立する中で、最も優れたものを購入しようという消費者の意識変化が顕著に見られるモデルです。

SNSの発達期

InstagramやTwitter、YouTubeといったSNSサービスが発達したことで、商品・サービスに関するユーザー間での情報交換も活発になりました。企業が発信する情報に加え、いち個人の評価が消費者の購買に大きな影響を与えるようになったのが、この時代の特徴です。

SIPS（シップス）

Sympathize（共感）
Identify（確認）
Participate（参加）
Share&Spread（共有と拡散）

これまでの購買モデルと大きく異なるのは、第一行動がAttention（注意）ではなく、Sympathy（共感）から始まっている点です。またSNSを通じ「いいね」や「コメント」「拡散」など消費者の参加をうながすことで、顧客を自社のマーケティングに巻き込んでいく・自然とファンにしていくといった特性もあります。

VISAS（ヴィサス）

Viral（口コミ）
Influence（影響）
Sympaty（共感）
Action（行動）
Share（共有）

VISAS（ヴィサス）も、SNS時代の購買行動を顕著に表したモデルです。他者が書き込んだ口コミの情報に影響を受け、共感をすることで購買へと至ります。また消費者が商品やサービスの情報を他者に共有することで、また別の第三者に影響を与えるといった具合に、無限に購買行動が連鎖し続けるのも特長です。

AIDMA（アイドマ）の法則を機能させるコンテンツと施策

AIDMA（アイドマ）の5つステップにおいて、それぞれ何のコンテンツを用いてどのような施策を打つべきかを見ていきましょう。

まず「Attention（認知）」の段階では、より多くの消費者にサービスを知ってもらう必要があります。よって広告媒体を利用した、認知の向上を行うべきでしょう。テレビやラジオ、新聞といったマスメディアに広告やCMを打つ、あるいはリスティングや純広告といったWEB広告を利用するのも適切な手段です。

次にサービスへ関心をもたせる「Interest（興味）」のステップです。この段階では、消費者により商品価値を感じてもらう必要があります。テレビCMで有名人を起用する、あるいはInstagramやYouTube等SNSを通じてインフルエンサーに宣伝してもらうといった方法も効果的でしょう。

3段階目は「Desire（欲求）」です。サービスを利用することで、消費者が得られるメリットを明確に提示する必要があります。仮に「お肌が5歳も若返る美容液」を売るとすれば、実際に商品を2週間使用した前後の比較写真を掲載するなど、消費者の購買意欲を掻き立てるような施策が有効でしょう。

4段階目の「Memory（記憶）」ですが、消費者は一度は認知したサービスを、時間の経過とともに忘れてしまいます。そのため定期的なCM放送や広告掲載といった手段を用いて、目に触れる機会をなるべく増やすことが重要です。公式アカウントの登録やメルマガ配信なども良い施策でしょう。

最後の「Action（行動）」は、最もキーとなるポイントです。「購買」に至るまでのメンタルブロックを外す、あるいは制限を設けるなどの一手が効果的です。具体的には「数日間限定の割引を設ける」「100名様限定など、数を制限する」などの施策が挙げられます。

法則のフレームワークと活用事例

実践で使える、AIDMAの法則を基にしたフレームワークや実際にあった成功事例をご紹介します。

AIDMAの法則を基にしたフレームワーク

「制汗剤」を例にしながら、フレームワークに当てはめてみましょう。

A：認知

人気女性アイドルの歌・CM起用で注目を集める。
街でCMソングを耳にすると、自然と制汗剤を思い出すように。

I：興味

関心を集めるようなキャッチコピーや、商品の特徴を前面に押し出す。
「制汗剤をスプレーした後に汗をかくと、むしろ素敵な香りが漂います」など。どうして？使ってみたいかも？という興味を沸かせる。

D：欲求

同メーカーの他商品を購入した人を対象に、サンプルの制汗剤を無料配布。使用感や香りの良さを、実際に利用することで実感。

M：記憶

アパレルショップやドラッグストアでPOPを貼り、大々的に宣伝。
内容を少しずつ変えて、繰り返しCMも放送する。
目につく棚にも大量に陳列してもらうことで、記憶に残る。

A：行動

期間限定で10%オフで購入できるらしい。実際に消費者が店頭へ足を運び、制汗剤を購入する。

上記がAIDMAの法則を実際の購買戦略に当てはめた際の、1つの例となります。AIDMAは各ステップごとに最適な施策を打つことで、着実に成果を狙うことが可能です。

マーケティングの成功事例

AIDMAの法則をビジネス戦略で利用し、実際に成功した3社の事例を見ていきましょう。

引越しのサカイ

「引っ越しのサカイ」で親しみのあるサカイ引越センターは、その独特なCM放送によってAIDMAの「A：認知」で成功を勝ち取った企業の代表例です。社名を含んだコミカルなCMソングと、インパクトのあるキャラクターの出演で、他の引越し業者との差別化を図りました。

RIZAP

15秒のCMに「A：認知」「I：興味」の要素をうまく詰め込んでいるのが、ダイエットプログラムを提供する「RIZAP」です。「ドゥーッドゥ、ドゥーッドゥ」という耳に残る音楽と肉体のビフォアアフターを流すことで、一瞬にして視聴者の関心を集める素晴らしい成功事例の1つでしょう。

コカ・コーラ

「世界のコカ・コーラ」といっても過言ではない、飲料メーカーの最大手であるコカ・コーラ。世界中から愛される商品へ成長した裏には、AIDMAの法則にも関わるマーケティング戦略の活用がありました。具体的には無料試飲クーポンの発行による「D：欲求」の促進や、インパクトのあるパッケージやCMによる「A：認知」「I：興味」の獲得などが例として挙げられます。

マーケティング戦略のポイント3つ

最後にAIDMAの法則をはじめとする「マーケティング戦略」を成功させるために、押さえておきたい視点3つをご紹介します。

1. 顧客からの支持を得る戦略を立てる

マーケティングで成功するポイントは、すべての層に満遍なくアプローチすることではありません。むしろ他社と異なるユニークな戦略や魅力的な商品を販売することで、一定の顧客層の心を強く掴む事が重要です。「どうすれば特定のターゲット層からの強い支持を得られるか」という視点から、戦略を立案すると良いでしょう。

2.顧客の動向分析で課題を可視化する

購買行動のフェーズごとに、顧客がどういった動向をしているのかを分析しましょう。仮にAIDMAの法則に基づいた戦略で商品がうまく売れない場合、5つのステップのどこかに問題を抱えていることがわかります。「どの段階からどの段階へ移行する時、最も顧客数が減少しているか」を数字に出すことで、課題のあるステップやどんな施策が必要となるかなどが発見できるでしょう。

3.成果を感じなければ施策を見直す

マーケティング戦略で最も無意味なのは「効果が出ていない施策を継続する」ことです。一定期間テストした施策で成果が出ていないのであれば、施策の内容やツールそのものを見直しましょう。仮にいま曖昧な戦略で施策を売っているのであれば、今回ご紹介したAIDMAの法則など、成果の出るフレームに当てはめて施策を検討してみることをおすすめします。

最後に

「AIDMAの法則」をはじめ、マーケティング戦略に欠かせない購買行動モデルを幅広く解説いたしました。購買フェーズごとに「検索・共有・拡散」という3つの消費者行動を必須とする、最新の購買行動モデル「RsEsPs」が誕生するなど、消費者の購買行動は時代とともに変化を遂げています。

しかしAIDMAのような基礎的なモデルは、今後もマーケティング戦略として無くなることはないでしょう。今後AIDMAを自社のマーケティングへ活かしていきたい方にとって、本記事が少しでも参考になれば幸いです。