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3c分析はマーケティングの基本!効果的に分析を進めるコツを紹介

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公開日: 2021.04.23
更新日: 2021.11.24

3c分析とは、企業のマーケティング戦略で使われる手法です。「市場・顧客」「競合」「自社」といった3つの関係性を明らかにすることで、事業の方向性が見えてきます。

本記事では、3c分析の意味や分析の方法、成功させるコツについて紹介しましょう。

目次
目次

3c分析の意味とは?

3c分析は、ビジネスの市場環境を分析するマーケティング方法の一種です。1982年、経営コンサルタントの大前研一氏が自身の著書で発表しました。以来、ビジネスの成功要因を見つける手法として広く用いられています。

「市場・顧客」「競合」「自社」

3c分析は「Customer(市場環境・顧客)」「Competitor(競合環境)」「Company(自社環境)」の頭文字、3つのCをとって3C分析と呼ばれています。これらの要素を分析し、自社の課題や方向性を解き明かす方法です。

マーケティング戦略の手法

マーケティング戦略の手法として、手軽に行えるのが特徴です。マーケティングとは、顧客のニーズを的確に把握し、競合と差別化して利益を上げる活動を指します。3c分析の「市場・顧客」「競合」「自社」という3つの要素には、このようなマーケティングの本質がすべて含まれているのです。 

3c分析を行う目的

3C分析を行う目的は、事業の進むべき方向を見つけることです。外部環境である「市場・競合」内部環境である「自社」を分析することで、自社の強みや弱み、顧客のニーズなどが明らかになります。これにより成功要因を発見し、会社の方向性を明らかにできるでしょう。

3c分析の方法

ここからは、3c分析の要素について、具体的な分析方法を紹介します。

市場・顧客を分析する

3c分析でまず行うことは、市場と顧客の分析です。商品やサービスを売るためには、展開する市場の大きさや顧客のニーズを知らなければなりません。市場の分析は、次のようにマクロとミクロに分けて行います。

  • マクロの市場:政治、経済、社会、技術の分野で社会の変動を分析し、自社への影響を明らかにする
  • ミクロの市場:特定の業界が自社のビジネスに与える影響を分析する

マクロやミクロの分析を終えたら、そこで得た情報をもとに顧客の分析を行います。同じ市場の中でもターゲットとなる顧客のニーズはさまざまです。性別や年齢、ライフスタイル、職業などを細かく分析することで、より正確なニーズが掴めるでしょう。

さらに、市場の変化が顧客のニーズにどのような変化をもたらすかを予測します。

競合を分析する

競合の分析では競合となる会社を特定し、その強みと弱みを分析します。どのような会社で売上はどのくらいか、市場の変化にどのように対応しているのかを確認しましょう。さらに、競合がビジネスを成功させたリソースの内容や、売上につながった仕組みを分析します。

成功した理由について掘り下げ、自社との違いを確認するとよいでしょう

自社を分析する

最後に「市場・顧客」「競合」の分析結果をもとに、自社の分析を行います。経営資源や売上高、市場シェアなどさまざまな点に着目し、自社の強みや弱みを明らかにして成功要因を探りましょう。

3c分析に成功する3つのコツ

3c分析は3種類の要素を分析するシンプルな方法ですが、工夫をすることで的確な分析ができるようになります。3つのコツを紹介しましょう。

1.集めた事実をSWOT分析で分析する

情報は事実や数値だけを集めるようにして、憶測で変更させないようにしましょう。市場や顧客のニーズは変化するものです。本来の傾向と異なるからと、自分の判断で事実を変えたりはしないでください。

集めた事実の分析は、SWOT分析で行いましょう。SWOT分析とは企業の内部環境である「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」、外部環境である「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の4つの要素を分析する方法です。

集めた事実をそれぞれの要素に分類し、下の図のようにクロスさせて分析します。

  • 強み×機会:自社の強みを活かし、ビジネスの機会にどのように参入できるか
  • 強み×脅威:外部の脅威に対して、自社の強みでどう乗り切るか
  • 弱み×機会:弱みを把握して、外部の機会をどのように克服していくか
  • 弱み×脅威:外部の脅威に対して、自社の弱みは避けることができるか

分析した結果を、経営戦略や事業計画に落とし込んでいきましょう。

2.情報集めはネットだけで終わらせない

情報集めはインターネットだけで終わらせず、自分の足で集めましょう。ネットでもある程度の情報は集められますが、顧客情報を正確に集めるには生の声を聞くことも重要です。より掘り下げた顧客のニーズを知ることができ、戦略に反映できるでしょう。

3.市場の分析はPEST分析も取り入れる

市場分析でマクロ分析を行う際は、PEST分析を取り入れると効果的です。PEST分析とは「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」という4つの外部環境を分析する方法で、それぞれ次のような分析を行います。

  • 政治:政治動向、規制緩和、税制、法改正など
  • 経済:景気の動向、物価、為替や株価・金利の動き、経済成長率など
  • 社会:人口動態、世帯、少子高齢化、多様化、トレンドなど
  • 技術:技術革新、インフラ、IT化、イノベーションなど

マクロの外部環境を把握してから内部環境であるミクロを分析することで、スムーズな分析ができるでしょう。

3c分析を行なった2つの成功事例

3c分析の具体的な事例を見ていきましょう。マクドナルドとスターバックスを例にして紹介します。

1.マクドナルド

マクドナルドはハンバーガー業界で2位のモスバーガー以下を引き離し、1位のシェアを独占しています。現在の状況からマクドナルドの3c分析を行ってみましょう。

(顧客のニーズ)

  • 休憩できる場所を探している
  • 短い昼休みに早く食事を済ませたい
  • 一人でも入りやすい店舗で食事がしたい
  • すぐにテイクアウトしたい
  • リーズナブルに食事を済ませたい
  • 忙しいときに何か食べておきたい

(競合)

  • モスバーガーなどのファストフード・チェーン
  • コンビニエンスストア

(自社)

  • 低価格
  • 種類が多い
  • 新商品の展開が早い
  • スピードが早い
  • 美味しさを求める顧客に利用されにくい(弱み)
  • 騒がしく、店内でゆっくり過ごせない(弱み)

マクドナルドは安価で顧客を待たせないという強みで、競合と差をつけています。また、新商品の開発を頻繁に行い、差別化を図ることにも積極的です。ただし、クオリティの高さを求める顧客や、ゆっくり過ごしたい顧客のニーズには答えられないという弱みがあります。

2.スターバックス

スターバックスは1995年に日本に初上陸して以来、3年で100店舗へと拡大しました。その後本格的に全国展開を行い、2020年には1,600店舗を超えるコーヒーチェーン店へと成長しています。

スターバックスが市場に参入した当時の3c分析を行ってみましょう。

(市場)

  • 喫茶店は減少傾向にある
  • ドトールなど庶民的で格安なカフェ店舗が急増
  • 店内は狭く、落ち着ける雰囲気がない
  • 喫茶店やホテルのコーヒーは高く、若者は敬遠
  • コーヒーのバリエーションが少ない

(顧客のニーズ)

  • 本格的なコーヒーが飲みたい
  • 落ち着ける店内で過ごしたい
  • おしゃれなお店でくつろぎたい
  • 禁煙の店内で過ごしたい

(競合)

  • ドトール、ベローチェなど、低価格のカフェが主流
  • タリーズ:スターバックス上陸の2年後に出店し、スターバックスと同じ路線
  • エクセルシオール カフェ:ドトールがスターバックスに対抗する形で出店
  • ファーストフード店、ファミリーレストランなど

(自社)

  • コーヒー自体の魅力が高い
  • 飲み物のバリュエーションが豊富
  • 全面禁煙で過ごしやすい
  • ゆったりしたソファーなどリラックスできる内装
  • おしゃれな雰囲気でオープンテラスもある
  • 丁寧な接客
  • 価格が比較的高く、庶民的ではない
  • 新製品の開発体制が整っている

スターバックスが参入した当時の日本市場は喫茶店が衰退し、庶民的なドトールが台頭していました。格安なコーヒーが人気を得ていたものの、「本格的なコーヒーが飲みたい」「落ち着ける店内でゆっくり過ごしたい」という潜在的なニーズがあり、スターバックスは自社の強みを活かして市場の拡大に成功しました。2019年度の国内店舗数と売上高では、1位の独走状態を保っています。

最後に

3c分析はビジネスで成功するための方向性を見極めるため、手軽にできる方法です。シンプルですぐにできる方法ですが、分析の結果から実践的な戦略を立てるためにはしっかりポイントを押さえる必要があります。記事も参考にしながら、3c分析で事業の方向性を見つけてください。