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マーチャンダイジングとは?覚えておきたい5つの「適正」と4つの種類

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公開日: 2021.05.14
更新日: 2021.05.17

マーチャンダイジングとは、商品力の向上と競争力のある価格設定を目的とした、流通・小売業界の販売戦略のことで、店舗経営において持っておいた方が良い知識です。本記事では、販売戦略を考える上で覚えておきたい5つの「適正」と代表的な4つの種類について解説します。

目次
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マーチャンダイジングとは「流通・小売業の販売戦略」

マーチャンダイジングとは、主に流通・小売業の販売戦略を意味するマーケティング用語です。日本語では、「商品政策」「商品化計画」と訳されることが多いでしょう。これは商品やサービスの仕入れから販売までの計画や販促活動を戦略的、かつ効率的に進めるための手法であり、店舗経営をする上では欠かせません。

マーチャンダイジングを導入する目的は、商品力の向上と競争力のある価格設定。これらは類似商品の取り扱いが多い流通・小売業界において必要不可欠です。つまり、消費者に選ばれる店舗づくりをする上でマーチャンダイジングの導入は、売上を左右する重要な要素と言えるでしょう。

マーチャンダイジングの基本!5つの「適正」とは

マーチャンダイジングの基本の考え方に、アメリカマーケティング協会が定義した5つの「適正」があります。5つの「適正」とは、「適正な商品」「適正な場所」「適正な時期」「適正な価格」「適正な量」のことで、商品やサービスの販売における重要な要素です。

ここでは、この5つの適性について1つずつ解説します。

1.消費者ニーズを満たした「適正な商品」

商品は買い手、つまり消費者のニーズを満たして初めて売れます。求められる機能や価値が備わっているか、品揃えは期待通りかなど、消費者目線で考えることが重要です。

2.動線を意識した「適正な場所」

せっかくニーズを満たした商品を用意しても、消費者がその存在に気づかなければ商品は売れません。消費者が買い物をするときの動線を意識して陳列場所を工夫したり、どこに何があるのか分かりやすい配置にしたりするなど、買い物しやすい売り場づくりが重要です。

3.仕入れと販売のタイミングを考慮した「適正な時期」

食料品では季節ごとに消費者の需要が高まる商品が変わるように、商品やサービスにはニーズが高まる時期があります。需要の増減を予測し、そこから逆算した上で仕入れと販売の時期を決めることが重要です。

4.商品価値に見合った「適正な価格」

消費者に選ばれるためには、商品価値に見合った適正な販売価格を設定する必要があります。また、一定の利益が出るよう、仕入れ価格の設定も重要です。

販売価格を安くしすぎれば利益幅が小さくなるだけでなく、商品価値すら落としかねません。一方で高くしすぎれば、消費者からは選ばれにくいでしょう。競合と比較しながら、競争力のある価格設定が求められます。

5.在庫不足や在庫過多を防ぐ「適正な量」

在庫不足や在庫過多とならない適正な量を予想し、仕入れることは店舗経営において重要です。在庫が少なすぎれば機会損失になるだけでなく、店舗の評判も落としかねません。在庫が多すぎる場合は、余計なコストがかかるため経営悪化に繋がりかねないでしょう。

マーチャンダイジングの4つの種類

5つの適正を踏まえた上で、店舗に取り入れられるマーチャンダイジングの種類は主に以下の4つです。これらを業種や店舗の特性に合わせて、効果的に用いるようにしましょう。

1.ビジュアルマーチャンダイジング

ビジュアルマーチャンダイジングとは、消費者の視覚に訴えて購買を促す手法です。商品の陳列方法やディスプレイの見せ方、レイアウトなど、店舗ごとの独自性を出しやすく、他店との差別化を図ることもできます。

2.クロスマーチャンダイジング

クロスマーチャンダイジングとは、異なる種類の商品を並べて売ることで商品の購買意欲を高める手法。

青果コーナーに鍋の素が置かれていたり、精肉コーナーに焼肉のたれが置かれていたりする光景は、一度は目にしたことあるはず。異なる種類であっても、何かしらの関連性があるものを並べて売ることで、それぞれの売上の向上が期待できます。

3.ウェザーマーチャンダイジング

ウェザーマーチャンダイジングとは、天気や気温などの気象条件を商品数や商品ラインナップに反映させる手法です。スーパーやコンビニで採用されることが多いでしょう。一例として、雨の日に店頭の見やすい位置に傘を陳列することが挙げられます。

4.スクランブルドマーチャンダイジング

スクランブルドマーチャンダイジングとは、店舗のジャンルにとらわれずに様々な種類の商品を販売する手法です。例えば、ホームセンターやドラッグストアでの食料品販売が挙げられます。品揃えを良くすることで、売上や顧客の増加が見込めるのがメリットです。

最後に

「商品力の向上」と「競争力のある価格設定」を目的としたマーチャンダイジングの導入は、流通・小売業にとって必須の販売戦略と言えます。マーチャンダイジングを考える上で基本となる「5つ適正」は、消費者に選ばれる商品・店舗となるための重要な要素です。

また、自社の商品や店舗の特性を踏まえて適切な手法を用いることは、販促効果を高めます。本記事を参考にしながら、消費者に選ばれる店舗づくりを目指しましょう。