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BtoBとは?BtoCとの違いや効果的なマーケティング手法について解説

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公開日: 2021.06.08
更新日: 2021.06.08

BtoBとは、法人が法人を対象に商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。例えば企業に商品を卸す商社はBtoBビジネスモデルです。BtoCとの違いやユーザーの対象を広げた企業の実例についても探っていきましょう。

目次
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BtoBとは

BtoBとは、「ビジネスからビジネスへ」を意味する言葉です。ビジネス、つまり企業を対象として企業がサービスや商品などを提供すること、あるいは企業を対象としてサービスや商品などを提供するビジネスモデルを指します。会社としての名前は聞いたことがあるけれど、個人として利用することはない企業は、たいていBtoBの企業です。

法人(企業)を顧客とする

BtoBのビジネスモデルで運営している企業は、法人(企業)を顧客としています。法人は個人と比べて注文数が多いため、安定した利益の獲得を期待できるでしょう。

また、法人は個人と比べると意思決定までに時間がかかる分、気まぐれや思いつきで取引を止めることが少ないです。このことからも、比較的安定・継続した利益を期待できるでしょう。

BtoB企業の例

企業名は知っているけれど、個人的に直接利用したことがない会社の多くは対法人企業、つまりBtoBと考えられます。例えば自動車会社に部品やエンジンを供給する会社、鉄鋼や石油などの製品をつくる材料を買い付け販売する会社、集積回路などコンピュータを作るのに必要なパーツを製造する会社、材料を輸送する会社などはいずれもBtoBです。

BtoG、CtoCとは

仕事をする主体をA、仕事の対象をBとすると、誰が誰を対象として仕事をするかによって、AtoBが変わります。例えばBtoGであれば仕事をするのはB(Business:法人)ですが、対象となるのはG(Government:政府、行政)です。つまり、BtoGは行政向けの法人で、工事などを請け負ったりIT導入を実施したりします。

一方、CtoCは仕事をするのがC(Customer:消費者、個人)で、対象となるのもC、つまり個人です。例えばフリーマーケットなどで個人が直接個人に商品や生産品を販売することはCtoCといえるでしょう。なお、近年ではCtoCを実現するために、フリマアプリやオークションサイトなどの企業が介入することもあります。

BtoB企業とBtoC企業との違い

世の中の企業は、法人向けのBtoBか、個人向けのBtoCのどちらかに分類できることが一般的です。サービスや商品を法人に提供することと個人に提供することの違いとして、次の3点を挙げられます。

  • 購入の際のユーザーの判断基準が違う
  • 購入を決定するプロセスが違う
  • 単価の規模が違う

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

購入の際のユーザーの判断基準が違う

法人は何かを購入する際に、購入によってどの程度の利益を得られるのかといった費用面が重視されます。同じクオリティであるならば、価格が低ければ低いほど良いと判断される傾向にあるでしょう。一方、個人が購入する際、価格は判断材料のひとつにしか過ぎません。価格優先で購入を決定するユーザーもいますが、価格よりもデザイン性やブランド名、商品の大きさなどで選ぶユーザーもいるでしょう。

購入を決定するプロセスが違う

法人は何かを購入する際に、費用対効果が優れているのか様々な方面から調べます。決定が合理的なものであるかを検証するためにも多くの社員が関わるので、購入するまでに数ヶ月、数年かかることも少なくないでしょう。

一方、個人はひとりで直感で決めることもあれば、家族で話し合うこともあります。また、費用やデザインなどを多角的に検証しつつも、法人ほどには時間をかけずに直感的に判断することが多いです。

単価の規模が違う

法人が購入する物やサービスは、個人と比べると単価が大きくなりがちです。法人はより専門的なもの、より機能性が高いものを選ぶため、個人向けと比べると高額なものを購入する傾向にあります。また、法人では注文数も数千、数万単位になることも珍しくないので、個人との取引とは比較できないほどの大きなお金が動くでしょう。

BtoB企業での効果的なマーケティング

BtoCでは顧客の購入意欲を刺激するために、様々な媒体を通した宣伝活動が行われます。商品の機能をダイレクトにアピールしたり、好感度の高いタレントや著名人によるテレビコマーシャルを流したりすることもあるでしょう。

しかし、法人はテレビコマーシャルなどで購入するかどうかを決定するわけではないため、BtoBでは同じマーケティング手法を用いることができません。BtoBにおける効果的なマーケティングの方法として、「インバウンドマーケティング」について見ていきましょう。

インバウンドマーケティングで見込客を獲得する

インバウンドマーケティングとは、ユーザー側が主体となって物やサービスを提供する企業の情報を探すように誘導するマーケティングの手法です。つまり、物やサービスを提供する企業側が主体となってユーザーに商品関連の情報を流す「アウトバウンドマーケティング」とはまったく逆の手法といえるでしょう。

例えば、企業のオウンドメディアなどは、インバウンドマーケティングによく用いられるツールです。企業ではどのような物やサービスを提供しているのか、それぞれどのような特徴があり、何がほかにはない魅力なのかについて詳しく情報を発信し続けます。閲覧した法人関係者は、商品やサービスを購入するかどうかに関わらず、それを提供する企業に対して関心を持ち、見込客になることがあるでしょう。

BtoBからBtoCへの転換する企業が増えた理由と事例

すべての企業がBtoBとBtoCのどちらかだけに対応しているのではありません。近年、BtoBを行いつつBtoCにも対応する企業や、BtoBからBtoCにシフトしている企業も増えています。例えば、デパートやスーパーチェーンなどにお菓子を販売していた企業が、ECサイトを作って、個人消費者に直接販売するケースなども増えてきました。

IТ技術の進展が可能にしたビジネスモデルの転換

法人向けの企業が個人消費者をターゲットにシフト転換できた理由としては、IT技術の進展が挙げられます。今までは店舗などの販路を持っている企業でなければ、商品やサービスを販売することはできませんでした。

しかし、IT技術が進化したことにより、販路を持たない企業であっても、インターネットを店舗として直接個人消費者にアプローチし、直接販売することが可能になったのです。現在、多くの企業がユーザーの対象をBからCへと広げています。

BtoCへの転換成功例

ダイキンは元々航空機の廃熱回収設備を作るBtoBでした。しかし、現在では自社技術を活かしたエアコンを作り、ユーザーのターゲットを個人消費者にも広げています。

また、自社製品をより親しみやすいものにするために「ぴちょんくん」というオリジナルのキャラクターも生み出しました。覚えやすい名前と可愛いルックスで、ダイキンと言えばぴちょんくん、ぴちょんくんといえばエアコンとイメージを連鎖するように工夫しています。

最後に

BtoBとは企業をユーザーとした商品やサービスを生み出す企業です。しかし、近年では、ユーザーの対象を個人消費者にも広げ、BtoBでありつつもBtoCでもある企業が増えてきています。法人だけでなく個人の見込客の拡大を見込むためにも、インターネットを利用して企業が取り組んでいることや商品情報を積極的に流していきましょう。