マーケティングの現場で使われることのある「潜在顧客」という単語。この言葉は、どんな状態の顧客のことなのでしょうか？今回は、上手に潜在顧客を見つける方法や効果的にアプローチをする方法、さらにアプローチをする際の注意点などについても解説していきます。

潜在顧客とは？アプローチの注意点も確認

潜在顧客とはどのような顧客を指す言葉なのでしょうか。マーケティングでよく使われている似た言葉との違いや、アプローチの注意点も解説します。

そもそも潜在顧客とはどんな意味か

まずは潜在顧客という言葉の意味から確認しましょう。潜在顧客とは、今後顧客になるかもしれない潜在的なニーズを持っている人のこと。

潜在的な希望はあるものの現在そのニーズに顧客自身が気付いておらず、商品やサービスなどに魅力を感じていない状態が潜在顧客です。顧客自身がニーズには気付いているけれど商品やサービスを知らない場合もあります。

顕在顧客や見込み顧客との違い

顕在顧客や見込み顧客と異なる部分をチェックしてみましょう。顕在顧客は、自身のニーズを理解しており、商品やサービスについてもすでに知っているため、これらへの興味・関心度が高い状態にあります。少しのきっかけがあれば商品の購買やサービスの利用につながる顧客のことで、今までに自社製品を利用したことがある顧客も顕在顧客に含まれています。

見込み顧客は顕在顧客とほぼ同じ意味合いです。顕在顧客と同様に見込み顧客は自身のニーズやそれに見合う商品・サービスを認知している状態にあります。いずれの顧客もすでに商品やサービスに興味を持っていますが、その一方で潜在顧客はまだ自身のニーズに気づいておらず、商品やサービスへの興味がない状態のため、いくらメリットを説明されてもあまりピンときません。

ただし、どの顧客でも元々は潜在顧客の状態から始まっており、全体的な数からみても潜在顧客数のほうが圧倒的に多いため、潜在顧客へうまくアプローチができれば売り上げアップに繋げられます。

潜在顧客へアプローチする際の注意点

先述のとおり、潜在顧客はまだ自分の中のニーズがわかっていない状態にあります。そのため、商品の魅力をむやみに説明しても「セールストークを聞かされている」と思われて、逆に離れてしまいかねません。

メリットを伝えるのは「自分のためになるコト・モノなのかもしれない」と思わせてからでないと効果が出ないのです。まずは自分にも関係がある話なのだと感じてもらえるように、自覚していないニーズの顕在化をはかるアプローチから始めるように注意しましょう。詳しいアプローチの仕方は後述します。

潜在顧客の掘り起こし・アプローチする方法

ここでは潜在顧客にアプローチして掘り起こす方法を紹介します。

インバウンドマーケティングでの見つけ方

インバウンドマーケティングとは、消費者・ユーザーの状況に合わせた発信をすることで消費者などの側からアクションをしてもらうという手法です。現在のマーケティングでは、この方法で訴求する企業が増加しています。CMなどのほかのやり方と比較するとコストをかけずにマーケティングを行えるでしょう。

それでは、インバウンドマーケティングでの見つけ方・掘り起こし方を紹介します。

オウンドメディア・SNS・セミナーなど

インバウンドマーケティングでは、オウンドメディア・SNS・セミナーなどを使って潜在顧客を掘り起こしていきます。オウンドメディアとはホームページやブログなどの企業自体が持っているメディアのことで、そのメディアを閲覧したユーザーにとって有益な情報や面白い情報を発信する場所です。

自社の商品やサービスを直接アピールするのではなく、ユーザーの悩みや不安に寄り添った形で提案をする形で潜在顧客を掘り起こしていきます。その流れでユーザーは自分のニーズに気付くため、ニーズに合った商品やサービスに興味を持ってもらえるという仕組みです。何度も見に来たくなるような「自分の役に立つ」と思ってもらえるサイトを作るとより効果的でしょう。

SNSを使ったインバウンドマーケティングではユーザーに興味を持ってもらえそうな内容を発信するほか、SNS広告も利用できます。潜在顧客は自分のニーズを理解していないため、検索などのアクションを通じてメディアへ訪れることがほとんどありません。そこで、SNSで「実はこういう悩みがありませんか？」などとユーザーの興味を引くような広告を流すことで、潜在的なニーズを掘り起こすことができます。

セミナーでノウハウを伝えつつ、ユーザーの潜在的なニーズを掘り起こしていくのもいいでしょう。セミナーに参加するような人々は元々情報を集めようとしている層なので、訴求がしやすいという点もメリットです。

こうしたインバウンドマーケティングでは一度できあがったコンテンツをその後も長く使っていけるため、継続的な販売促進効果が期待できます。その継続的な効果をさらに高めていけるように、作り上げたコンテンツはその後もSEOやホームページへの訪問数など様々な指標を使って効果を検証し、改善していくサイクルが重要です。

なおSEOとは検索順位に関するもので、関係するワードを検索したときに上位で表示させるようにすることをSEO対策といいます。

アウトバウンドマーケティングでのアプローチ方法

アウトバウンドマーケティングとは、企業側から消費者に向けての動きをしていくマーケティングの手法です。ユーザーに対して積極的にPRをしていくやり方なので、インバウンドマーケティングの手法と比較するとセールス感は強くなります。コストはそれなりにかかるものの、マーケティングをしてすぐに効果が出やすいのが特徴です。

アウトバウンドマーケティングの場合、インバウンドマーケティングと違って、一時的な効果しか期待できません。しかし「広告」「展示会」など、その場その場の単発でやっていくため、予算設定をしやすく成果がわかりやすいのがメリットです。それではアウトバウンドマーケティングでのアプローチ方法を紹介します。

リスティング広告・展示会・テレアポなど

アウトバウンドマーケティングの代表的なアプローチの手法としては、リスティング広告・展示会・テレアポなどが挙げられます。

リスティング広告とは、インターネット上の検索結果画面に、検索したキーワードと合わせて掲載される広告のこと。検索ワードに連動して広告が表示される仕組みになっています。あらかじめ「どのキーワードなら自社製品と関連が深いか」などの分析をしっかりと行えば、広告を表示するターゲットを絞ることができて効果的にアプローチできるでしょう。

展示会は顧客になりそうな人のリストを使ってメールや手紙などを送り集客する形が一般的です。潜在顧客に向けてテレアポをする場合には、売り込む形ではなく相手の悩みを引き出しニーズの認識をしてもらうようにしましょう。具体的には相手の現状を聞き出すことを意識してテレアポをし、その後必要に応じてその情報を基にアプローチをすると効果的です。

最後に

今回は潜在顧客について紹介しました。自分でニーズを把握していない状態の潜在顧客に対して商品・サービスを売り込む場合、押しが強くなり過ぎないことなどアプローチのかけ方に注意が必要です。効果的なアプローチ方法を確認し、潜在顧客へ上手にアプローチをしていきましょう。