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見込み顧客とは?潜在顧客との違いや優良顧客に育成するアプローチについて

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公開日: 2020.12.17
更新日: 2021.03.25

マーケティング用語には「見込み顧客」や「潜在顧客」というものがあります。これらを実際に自社ブランドの商品などを好んで購入してくれる「優良顧客」にするためにはどうしたらいいか、というのはビジネス上でよくある悩みです。

見込み顧客は優良顧客の数に比べてたくさんいるため、見込み顧客などをうまく優良顧客になってもらえるようなマーケティングができれば、売り上げアップに繋がります。

今回は、見込み顧客とはどんな状態の顧客なのかや、見込み顧客への効果的なアプローチ方法について確認していきましょう。

目次
目次

見込み顧客とは

まずは見込み顧客とはどんな顧客かを解説します。

商品などに関心を持つ、購入検討中の顧客

見込み顧客とは、「すでに商品などに関心を持っている、購入検討中の顧客」のことです。自社の商品やサービスなどを認知し好意的に見ているという状態で、自分の中のニーズと一致していると感じています。すでに商品やサービスなどの購入を考えている状態なので、あと少しのきっかけがあれば実際の売り上げに結び付くでしょう。

ただし、すでに自分のニーズがはっきりしているため、そのニーズを叶えられそうな商品は数種類から検討中ということも多いです。

見込み顧客へのマーケティングをしなかったり、効果的なアプローチができなかったりした場合には、何かのきっかけで競合他社で購入してしまう可能性も高いでしょう。

複数社の中から自社の商品やサービスを選んでもらうためには見込み顧客への効果的なマーケティング戦略が重要です。

どの状態なら見込み顧客の獲得といえるか

では、どのような状態であれば「見込み顧客を獲得した」といえるのでしょうか。店舗に来店したり企業のホームページを閲覧したりしただけでは、まだ見込み顧客の獲得とは言えません。

たとえばお試し版のサービスがあるとして、実際に試して見るために自身の名前やメールアドレスを記載するなど、ある程度以上のニーズがないと行わないような行動を起こしてくれた場合に、見込み顧客の獲得ができたと考えられます。

英語で見込み顧客は「リード」?

英語で見込み顧客のことを指す場合にはlead(リード)やpotential customer(ポテンシャルカスタマー)といわれます。「リード」の方はビジネスでもよく使われており、馴染みのある人が多いかもしれません。

ビジネスでは見込み顧客といわずに「リード」という人も一定数いるため、この呼び方も覚えておきましょう。

潜在顧客とは違う意味を持つ

見込み顧客と潜在顧客は、違う意味を持つ言葉です。近い部分もあり、ごちゃごちゃになってしまう場合もありますが、それぞれに合ったアプローチが違ってくるため注意が必要になってきます。

潜在顧客とは「自社の商品・サービスにまだ興味がないが、購入する可能性がある顧客」のことです。まだ商品やサービスに対する興味を持ってもらえてはいないけれど、ニーズは潜在的にある状態なので、そのニーズを認識してもらえれば購入してくれるかもしれません。

「これを飲めば健康になります!」と伝えるよりも、「体がだるいなどの不調はありませんか?」というように例を挙げて、自分に当てはまっているかを思い出してもらうようにしましょう。

見込み顧客を優良顧客にする方法

見込み顧客を優良顧客にする方法も見ていきましょう。優良顧客とは企業の商品などに愛着があり、何度も購入してくれるような顧客のことです。それでは、見込み顧客を優良顧客にするためのアプローチ方法を紹介します。

まずは見込み顧客の情報を収集・管理

見込み顧客を優良顧客にするためにはまず、連絡を取るために見込み顧客の情報を収集・管理する必要があります。

例えば自社でお試し会員登録や購入を検討している人に向けたアンケートなどを行って、アクションがあった人にアプローチするのもいいでしょう。

定期的なアクションで見込み顧客を育成

せっかく見込み顧客になってくれた人でも、しばらくそのままにしてしまうと自社の商品を忘れてしまったり他に気になる物ができてしまったりすることも。定期的なアクションを行うことで見込み顧客の興味を引き続け、優良顧客へと育成していきましょう。

これは「リードナーチャリング」とも呼ばれている方法で、何度も見込み顧客と関わりを持つことで信頼関係を構築します。その関わり合いの結果、商品などへの興味や購入したいという気持ちを高めていけるのです。

カーディーラーのスタッフが見込みのありそうな相手に何度か連絡を取ることも、この実例といえます。

見込み顧客への効果的なアプローチとは

見込み顧客を優良顧客にするための効果的なアプローチ方法も確認しましょう。ある程度の興味を持ってくれている見込み顧客に対しては、直接的なアプローチをかけても話を聞いてくれる可能性が高くなります。

ハガキや電話、メールなどで連絡を定期的にとることがおすすめです。その際、あまりに営業っぽくなってしまうと見込み顧客が離れてしまうこともあるため、商品に関係するノウハウや商品を使ったらニーズがどう叶えられるのかなどに重点を置くと良いでしょう。

見込み顧客への効率がいいアプローチ方法として、アメリカで生まれた「マーケティングオートメーション」という手法・ツールにも注目が集まっています。

マーケティングオートメーションとは見込み顧客を見つけ、情報を管理し、見込み顧客の優先順位をつけるなど、新しい商談を獲得するためのマーケティング活動を自動で行えるようにするもの。結果、営業担当者やマーケティング担当者の活動を楽にできるのです。

さらにマーケティングが自動だからこそ、見込み顧客それぞれの興味がある内容に合わせて継続的に連絡を取り続けられます。見込み客のニーズが高まった時期を見計らって、営業担当者に営業アプローチをかけてもらうことも可能。

社員の手間も省けるため他のスタッフに助けてもらわなくても一人でずっと担当し続けられるようになり、より顧客とのコミュニケーションも円滑にできます。

具体的には、自社Webページ内にお問い合わせフォームなどを組み込むことや、ユーザーに合わせたWebページのコンテンツを表示する機能、顧客に合わせたメール配信を自動で行う機能を使うことがおすすめです。

最後に

今回は見込み顧客にについて紹介しました。見込み顧客はまだ実際の顧客になる一歩手前の段階のため、ニーズをどのようにキャッチしてどのようにアプローチをかけるかが難しい顧客でもあります。

しかし、見込み顧客を優良顧客にすることができれば、その一回のみではなく今後も愛用し続けてくれる可能性も高まるでしょう。見込み顧客に対して効果的なアプローチをかけ続けることが重要です。見込み顧客の特徴を確認し、効率的な売り上げアップを図りましょう。