Web制作会社に必要な仕事は、Web制作だけではありません。営業活動を行なって取引先を増やすのも、大切な仕事です。
しかし、どうすれば効果的に営業を行なえるのかと、悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
本記事では、Web制作会社の営業方法を8つ説明したうえで、営業を成功させるためのポイントも解説します。
また、営業活動をプロに依頼できる営業代行サービスについても紹介します。
Web制作会社の営業について知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
多くの場合、Web制作の仕事には営業が必要不可欠
いくら高度なスキルがあり、クオリティの高いものが作れるWeb制作会社でも、取引先を見つけられなければ商売が成り立ちません。
その能力を必要とする人に見つけてもらうためには、営業活動が不可欠です。
特に、事業を立ち上げたばかりの時期は、営業活動にリソースを割く必要があるでしょう。
まだ知名度がないため、待っているだけで依頼が来ることはほとんどありません。積極的に営業を行ない、取引先を開拓しましょう。
Web制作の営業方法はアウトバウンド型とインバウンド型がある
Web制作会社の営業方法は、「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2つに大別されます。
アウトバウンド型営業とは、企業側から顧客へ商品やサービスを売り込む営業手法のことです。営業といえば、一般的にはこちらをイメージする方が多いでしょう。
のちほど詳しく説明しますが、アウトバウンド型営業の代表的な手法には、テレアポなどが挙げられます。Web制作会社側からアクションを起こすため、営業する相手を選べるのがメリットです。
一方のインバウンド型営業は、顧客側から企業へアプローチするきっかけを作る営業手法のことです。近年は、インバウンド型営業を取り入れる企業が増えています。
具体的には、Web広告やオウンドメディアなどを活用して情報を発信し、顧客に興味を持ってもらうことで取引につなげます。
興味を持った人が自発的に問い合わせるため成約率が高く、営業活動で疲弊しにくいのがメリットです。
Web制作会社の営業方法8選
ここからは、Web制作貨車の仕事の獲得に必要な営業方法を8つ紹介します。メリット・デメリットを確認して、自社に合った方法を選びましょう。
- 1.電話営業(テレアポ)をする
- 2.メールを送る
- 3.Web広告を出す
- 4.取引先から紹介してもらう
- 5.オウンドメディアを作る
- 6.プレスリリースを出す
- 7.クラウドソーシングサービスを利用する
- 8.営業代行に依頼する
1.電話営業(テレアポ)をする
電話営業はテレアポとも呼ばれ、顧客に電話をかけて商談のアポイントを取る営業手法です。
あらかじめ作成したリストをもとに電話をかけるため、短時間で多くの見込み客に営業ができます。相手と直接話すことができ、その場でスピーディーに約束を取り付けられるのがメリットです。
ただし、テレアポは商品やサービスに興味がない方にも電話をかけます。
そのため、話を聞いてもらえないことや、ときには怒りの感情を伝えられる場合もあります。
興味を持った顧客が問い合わせてくれるインバウンド型手法と比べると成約率も低いため、心理的負担を感じて疲弊してしまう担当者もいるかもしれません。
2.メールを送る
ターゲット層の見込み客にメールを送り、返信が来るのを待つ手法です。電話のように時間を制約されることがなく、都合の良いタイミングで見てもらえます。
相手と直接会話しないため、テレアポと比べると心理的なハードルが低いのもメリットでしょう。
ただし、返信率は低く、そもそもメールを開いてもらえない場合もあります。迷惑メールだと思われないようなタイトルにするなど、読んでもうための工夫が必要です。
3.Web広告を出す
Web上に広告を出す営業方法もあります。不特定多数の目に入る新聞広告や看板広告とは異なり、Web広告は見せる相手を限定して出稿できるため、費用対効果が高いのが利点です。
また、表示回数やアクセス経路などのデータが数値化されるため、分析して次に活かせる点もWeb広告のメリットだといえます。
ただし、テレアポなどと比べると、効果が出までには時間がかかります。
集めたデータを分析して改善を繰り返し、アプローチの精度を高めることで徐々に効果が出はじめます。
近年では、Web広告のなかでもSNS上に広告を表示する「SNS広告」が特に活発です。
4.取引先から紹介してもらう
既存の顧客を通じて新規顧客を紹介してもらえれば、商談が成功する可能性は高くなります。
自社の強みやサービス品質を理解し、信頼してくれている顧客が紹介者となるため、紹介された側も安心して依頼できます。
ただし、既存顧客が少ない場合や信頼関係の構築が不十分な状態では、成約につなげるのは難しいでしょう。
5.オウンドメディアを作る
オウンドメディアとは自社が保有するメディアのことで、ホームページやブログ、メールマガジンなどが代表的です。
オウンドメディアを通じてユーザーに有益な情報を提供することで、自社の商品やサービスを知ってもらい、問い合わせにつなげます。
広告費をかけずに宣伝できるのが、オウンドメディアのメリットです。
適切なSEO施策により自社のWebサイトが検索結果の上位に表示されるようになれば、一定の集客効果を期待できます。一度作成したコンテンツは、再利用できるのもうれしいところです。
ただし、掲載するコンテンツの作成や、検索エンジンでの上位表示には時間と労力がかかります。オウンドメディアによる営業には、地道な努力も必要です。
関連記事：【2024年最新版】オウンドメディア制作会社おすすめ14選！依頼時のポイントも紹介
6.プレスリリースを出す
プレスリリースとは、自社の経営に関するニュースや新しい商品・サービスを知らせるための公式文書です。
プレスリリースを出すことで、どのようなWeb制作サービスを提供しているのかを世の中にアピールできます。
プレスリリースの目的は、自社の情報を各種メディアに掲載・報道してもらうことにあります。
自社について第三者のメディアが報じることで、信頼を得やすくなるのです。
ただし、報道内容の決定権は掲載メディア側にあるため、意図した報道にならない場合もあることは覚えておきましょう。
7.クラウドソーシングサービスを利用する
仕事を発注したい会社と受注したい会社をマッチングする「クラウドソーシングサービス」を利用する方法もあります。
サービスに登録してWeb制作の案件を検索し、応募するだけで顧客にアプローチできるため、比較的難易度が低い営業方法といえます。
クラウドソーシングサービスのデメリットは、単価が安い案件が多いことです。
高単価のものもありますが、そのような案件には応募が集中して倍率が高くなるため、簡単には受注できません。
単価の安さで勝負できる、フリーランスなどには有利だといえます。
安さよりも品質で勝負したい場合は、BtoBのビジネスマッチングサイトを利用するのもおすすめです。
8.営業代行に依頼する
営業代行とは、営業業務を代行するサービスのことです。
社内で営業活動に充てられるリソースが不足している場合や、営業で思うような成果が出ていないときには、営業代行に依頼するのも一つの方法です。
営業のノウハウを持ったプロに依頼してリソースを増やせば、本来のWeb制作業務に集中できるようになります。
ただし、自社で営業する場合と比べると、手法や活動内容の細かな点を把握しにくいかもしれません。営業代行では、こまめなやりとりで情報共有を行なうことが大切です。
本記事の後半では、営業代行を選ぶ際にチェックしたいポイントを解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
関連記事：【2024年最新】営業代行ができるおすすめ会社30選！選び方のポイントも解説
Web制作の営業を成功させるためのポイントとは？
ここまで、Web制作会社の営業方法について紹介しましたが、営業活動を成功させるためには以下のようなポイントがあります。
- アウトバウンド営業とインバウンド営業を両方行なう
- ニーズに合わせた提案をする
- 自社にしかない強みを打ち出す
- 継続案件になりそうなものを選ぶ
- 丁寧に仕事をして信頼してもらう
それぞれ、詳しく解説します。
アウトバウンド営業とインバウンド営業を両方行なう
すでに説明したように、営業にはWeb制作会社側からアプローチするアウトバウンド型と、顧客側から問い合わせが来るようにするインバウンド型の2種類があります。
Web制作会社の営業を成功させるには、これら両方の営業を行なうのがポイントです。
アウトバウンド型だけ、またはインバウンド型だけでは、アプローチできる層に偏りが出てしまいます。
どちらもバランス良く実施すれば、幅広い顧客に働きかけることができるでしょう。
ニーズに合った提案をする
Web制作のスキルや品質の高さをアピールするばかりでは、なかなか制約には結び付きません。営業を成功させるには、顧客の悩みや課題を知り、ニーズに合った提案をする必要があります。
それには、顧客企業の業務内容などを把握したうえで、どのような悩みや課題を抱えているのかを十分にヒアリングすることが大切です。
そこからニーズが引き出せれば、自社サービスによる解決策を提示して、成果につなげやすくなるでしょう。
継続案件になりそうなものを選ぶ
いつも新規顧客の獲得を目指して営業を繰り返すのは大変です。そのため、営業活動は、継続案件につながりそうな顧客を優先して行ないましょう。
継続案件を獲得しやすい方法として、ホームページが完成したあとの運用や保守も含めて請け負う方法があります。
苦労して獲得した案件が単発で終わってしまうことが少なくなれば、営業活動で疲弊しにくくなるでしょう。
丁寧に仕事をして信頼してもらう
営業で成果を出すには手法やノウハウが重要ですが、実直に信用を積み重ねていくことも同じくらい大切です。
依頼をくれた顧客のニーズに向き合い、目の前の案件の品質を高める努力をしましょう。
既存の顧客を大切にして、丁寧な仕事で信頼されるようになれば、リピートや紹介もおのずと増えていくはずです。
営業代行を選ぶ際にチェックしたい4つのポイント
ここでは、営業代行を選ぶ際にチェックしたい以下の4つのポイントを説明します。
- 1.Web制作の営業実績が豊富化
- 2.どこからどこまで対応してくれるのか
- 3.どのような料金体系になっているか
- 4.営業内容や進捗を共有してもらえるか
1.Web制作の営業実績が豊富か
Web制作の案件を獲得するには、営業のノウハウに加えて、Web制作業界の知識やトレンドなどもふまえる必要があります。
しかし、営業代行がWeb制作に詳しいとは限りません。
営業代行は営業のプロではありますが、Web制作関連の代行で成果や実績が豊富かどうかもチェックしたうえで依頼先を選ぶようにしましょう。
2.どこからどこまで対応してくれるのか
ひとくちに営業代行といっても、その対応範囲は依頼先によってさまざまです。
テレアポのみ代行する場合もあれば、戦略の立案から商談、クロージングにまで対応してくれる会社もあります。
営業関係の業務をすべて請け負ってもらえれば、営業活動に多くのリソースを割くことなくWeb制作業務に集中できるでしょう。しかし、依頼する業務が多い分、費用がかさんでしまう場合もあります。
営業代行を依頼する際は、料金とのバランスを見ながら、自社に必要なサービスを提供してくれる会社を選びましょう。
3.どのような料金体系になっているか
営業代行の会社を選ぶ際には、料金体系も必ず確認しましょう。
料金体系には、営業の成果によって報酬が変わる「成果報酬制」と、成果に関係なく毎月同じ金額を支払う「固定報酬制」があります。
低予算でのスポット依頼を希望するなら、成果報酬制がおすすめです。
毎月の予算が決まっており継続して依頼したい場合は、固定報酬制を選ぶとよいでしょう。
4.営業内容や進捗を共有してもらえるか
営業代行に依頼したからといって、すべてを任せっぱなしにしてしまうと、営業の目的や方向性に齟齬が生じてしまうおそれもあります。
報酬を支払って依頼しているからには、「どのような手法で営業活動を行ない」「それによってどれくらいの成果が出ているのか」は、しっかりと把握すべきです。
営業代行の依頼先には、活動内容や進捗状況を細かく報告してくれる会社を選びましょう。定期的に詳細を把握しておけば、営業方針が変わった際にも素早く軌道修正ができます。
まとめ
Web制作会社には、さまざまな営業方法があります。それぞれのメリット・デメリットをよく理解して、自社に合った方法で営業活動を行ないましょう。アウトバウンド型営業とインバウンド型営業を組み合わせることで、幅広い層へのアプローチが可能です。
また、自社のリソースを割かずに、営業のプロである営業代行に依頼する方法もあります。本記事で紹介したポイントも参考にしながら、営業代行の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
